2012年11月22日-12月2日,第十届广州国际汽车展览会在广州琶洲-中国进出口商品交易会展馆举行。本届广州车展的主题为”引领方向,驾驭未来”,参展车辆总数达950辆,全球首发车数量为34辆,又是一场值得中外汽车业界期待的高水平展会。

2012第十届中国国际汽车展览会于2012年11月23日-12月2日在广州琶洲?中国进出口商品交易会展馆举行。2012年是国家“十二五“规划落实”的关键之年,作为总体规划的发展重点,中国汽车产业将迈进新的发展十年;而作为“承前启后、展望来年”的行业盛会,广州汽车展也将迎来成长道路上的第十载春秋,此次盛会凤凰汽车在现场进行全程报道。

11月22日,一汽大众销售公司总经理胡咏做客搜狐汽车访谈间,以下是本次访谈文字实录。

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胡咏:第十届广州车展,一汽大众带来了我们全系的产品,除了大家非常熟悉的今年刚刚投放市场的新速腾,去年投放的新迈腾,还特别带来了中国首发的新一代宝来。应该说一汽大众的产品根据中国市场的特点在不断改进,尤其是根据中国消费者的喜好,对我们现有的产品进行持续的升级改造。

一汽-大众旗下“标志性车型”新宝来在广州车展中全国首发,新车也将于12月12日正式销售,预售价格区间大概在11-15万元。一汽大众销售总经理胡咏向凤凰汽车表示“相比现款宝来,全新宝来融入了大众品牌最新的设计语言”广州作为南方汽车市场的带头者,广州车展车展首发的全新宝来将成为一汽大众南方战略进一步推进的助力之一。

这几年大家注意到一汽大众每年都有新产品推出,老的车型每年都有年度升级改造,都有年度车型。再加上我们和经销商的共同努力,一汽大众应该说已经持续多年在中国市场上取得了非常成功的业绩。尤其今年1—10月份,一汽大众的终端销量已经超过了108万。超过去年全年的销量,同比增长达到了26%的增速。大众品牌1—10月份也取得了比较好的销售业绩,今年1—10月份终端销量达到75.6万,超过了去年大众品牌全年的品牌销量,同比增幅达到了近25%的增速。一汽大众在高速增长的过程中也非常注重给用户提供更优质的服务,在品牌的影响力,用户的满意度方面也取得了较好的成绩,我们希望能够用户满意的、经销商满意的、高质量的销售结果来回报大家对我们的支持和关心。

2009年一汽大众制订了南方战略,当时主要基于在南区的市场份额低于全国平均水平。“南方战略是一个文化战略”大众中国执行副总裁苏伟铭表示:“我认为目前南方的市场份额应该能够超于全国平均份额。”数据显示,2009年,大众品牌南方的市场份额只有4.2%,现在已经超过了7%。同时,南方销售网络也由2009年的65家增加到目前的108家。

这次广州车展期间,我们更直接地面对广大南区的用户和市场,感觉到在南区市场一汽大众也做出了持续的努力。大家知道在09年针对南区市场的一些特点包括一汽大众相对火热的市场表现,我们推出了南区战略。四年过去了,回顾一下应该说在南区我们也取得了很快的增长速度。我记得拿大众品牌来讲,09年推出南区战略时,我们的市场份额是远低于竞争对手的,只有4.2%。四年后的今天,大众品牌在南区的市场份额已经连续五个月超过了7%,应该说南区逐渐成为一汽大众在全国其它市场一样极富竞争力,极具活力和增长的市场。这个过程中为南区消费者提供服务的终端营销网络也得到快速增长,09年整个南区的网络总数大概是65家,当时还有几家不能形成销售规模,到今年10月我们在南区的网络增加到108家,增幅大约66%,南区广大消费者服务半径小了,服务能力得到很大的提升。这样的努力不仅在销量上得到回报,南区的广大消费者对我们努力的充分肯定也让我们感到欣慰。09年销售满意度按照JD.Power调研,南区消费者给我们的打分是91分,今年最近的消费者调查,消费者给我们打分是96分,可以说消费者充分注意到也充分认可了我们的努力,对我们为大家提供的服务打了一个优,96分可以算是优,应该说还有很大的提升空间。随着市场的成熟,随着广大消费者要求的逐步提高,我们有一个非常强烈的愿望,也有非常坚定的信心,通过我们能力的提升通过我们服务的进一步改善能够为广大南区的消费者也包括广大全国的消费者提供更好的产品更好的服务。

除了网络的拓展,一汽大众佛山工厂也将是其南方战略的重要支撑。“一汽-大众佛山工厂将于近期建成”胡咏表示:“佛山工厂对于一汽-大众在广东和整个南区的开拓,具有重要意义。”

这次在广州车展作为全国首发我们拿出最新的产品宝来,刚才发布会上给大家回顾了一下宝来在中国走过的历程,大家可能感到很亲切,我们也留了一个小的悬念,全新的宝来即将和大家见面。这次一汽大众为宝来的改进花了很大的力量,是一个全新的设计,熟悉一汽大众上一代产品的媒体朋友和我们的广大用户可能看到,如果把两台车摆在一起,我们不说它是宝来,大家可能很难把这两个车联系在一起。全新的宝来无论是从外形的设计还是内饰的打造,包括平台的调教都花了精力,可以说是精益求精。从外形上全新的宝来也很有特点,可能更多的继承了大众品牌现阶段的设计,外形很大气也很硬朗,同时在前部大家也看到一汽大众在大众产品设计语言之内自己的DNA,我们前脸大部分车都是X形式,更加动感更加体现活力,全新宝来实际也是这样。考虑到宝来是一个用户群非常广大,年龄分布也非常广的一款主流车型,无论在外形还是在内饰设计上也继续保持了这样一种最广泛的适应性。如果大家坐到全新宝来的车上,大家就会有非常真切的感受,新宝来的内饰确实凝聚了开发人员设计人员精心打造的舒适性,新宝来的内饰不仅给消费者更多的人性化的关怀,还有更多舒适感觉,甚至更多的豪华感觉。我们非常有信心,新宝来和中国市场同级别的车型相比,可以说是超越级别的一款车。实际上在定义这款车的时候,我们希望新宝来能够成为中国同级别细分市场当中的佼佼者。我们的很多设计定位就是要超越同级别车,相信大家看了新宝来,如果有机会大家再能够亲身驾驶新宝来,一定会能够更好的理解我对新宝来的推荐,大家一定会喜欢上。也正是基于这样一种信心,我相信新宝来一定会续写老宝来的辉煌。

销量的攀升离不开渠道的拓展以及下探,从2009年至今一汽大众的销售网络数量提高了一倍左右。同时,相关金融业务也得以实施。据胡咏透露:“目前每四个消费者中就有一个使用金融业务。”金融服务所衍生的二手车以及售后服务方面是后市场中比较重要的业务之一。一汽大众欲将金融机构和经销商整合共同搭建金融衍生的服务平台。

前面给大家介绍了一汽大众的销量,实际上我还想给大家提供一个信息,由于我们的产品越来越受到中国消费者的欢迎,营销网络的覆盖率、营销质量越来越提高,一汽大众的产品在中国市场的表现也可以说是独树一帜的。刚才说了从整的增速远高于大盘的增速,也远领先于我们的竞争伙伴。从单一品牌销量规模来看,过去大家非常熟悉的一汽大众的捷达、老宝来都是两万辆俱乐部的成员,销量规模都在两万辆上下,非常高兴的是全新的速腾销量也达到两万辆的规模,尤其九月份单月销量24000台,十月份21000台,我们已经牢牢占据了A
细分市场领军者的地位。大家给予高度关注的我们的全新迈腾,新一代的迈腾近几个月的销量已经突破两万辆。一汽大众四款主销车型都在两万辆左右,高尔夫、CC尽管受到产能的限制,在市场上销售还没有达到它应有的高度,但是也稳居细分市场的前列。我们能够得到这样的营销结果,也得益于大家的关注支持,得益于广大消费者对一汽大众产品的厚爱,今天借这个机会也想对全国广大的媒体朋友、广大消费者对一汽大众给予的关注和支持表示感谢。当然我们不会停止努力,相信明天的一汽大众会比今天更好,今后为广大消费者提供的服务也会比今天更好。

今年1-10月份,一汽-大众的终端销量108万,同比去年增长26%。大众品牌1-10月份也取得了非常好的业绩,终端销量达到75.6万,同比去年增长25%。一汽大众销售总经理胡咏向凤凰汽车表示:“我认为今年国内汽车市场的增幅应该在7%到8%之间,并在未来一段时间内保持这样的增幅。”

搜狐汽车:前两年关于销量体系的建设,您能具体就经营的指标介绍一下,上海大众强调和媒体沟通,大众品牌的内容远远高于一汽大众,这在经营质量上是什么样的指标?

胡咏:实际上在媒体层面大家关心比较多或者向消费者介绍比较多的往往是销售的数字,销量、增幅,但是这些仅能反映销售质量的一个方面。刚才提出来一个深刻的问题,也恰恰是我们更关注的问题。一汽大众这几年内部一直讲实现高质量的增长。08年我刚到一汽大众时,当时的销量规模应该是40万辆,去年我们达到了一百万辆,今年在这里也可以提前跟大家说一个预估数,今年我们的销量非常有信心实现年初制订的还从来没有对媒体公开的一个挑战目标,130万辆。我刚才给大家介绍过我们1—10月份的销量增幅,大家简单推导一下,相信一定能够实现这样一个目标。实际上一汽大众在高速增长的过程中,内部营销领域一直围绕着如何能够实现更高质量的销售,如何能够更好的支撑一百万辆的营销体系在做努力,一直在扎扎实实做这方面的工作。大家简单一算,40万到130万,每年的增速是非常巨大的。按照行业的习惯说法,中间要迈上几个大的台阶过几个管理的槛,在09年的时候围绕这样一个目标内部就制订了两个大的计划。有些媒体朋友可能听说过一汽大众有两大计划,一大计划是为了打造行业领先的终端销售渠道,制订了经销商合作发展计划。第二个计划,根据一汽大众的现状如何能够建成一个支撑由40万辆到100万到超越100万辆的管理体系能力,形成了一个销售公司的体系能力提升计划。这四年如果说一汽大众内部在做什么,就可以简单的说,我们一直在不懈的推进这两大计划,在扎扎实实执行这两个计划。

很多媒体朋友也在关心并经常问我,一汽大众以这样的高速度增长,怎么解决成长当中的质量问题,怎么解决渠道内部的管理体系,能够跟上市场发展的需要,能够跟上用户对百万量营销规模的企业这样的一种期待?先给大家说说如何打造终端销售渠道,这是为消费者提供服务的一个很重要的内容。如果要从简单的数字上看,在这四年的时间里,我们的网络覆盖、网络数量应该说提高了一倍左右,给大家一个概念,09年初,一汽大众网络数量大概三百家,实际上这里面还有个别的经销商不能够为用户提供品牌要求的服务,销量也达不到规模,质量也达不到要求。当时内部有一个评价,真正能够基本达到一汽大众管理要求的经销商当时只有280家。一直到今年年底,一汽大众的网络将达到580家,从数量上我们翻了一番还多,我们的覆盖率由当时的60%多一点提高到80%多。实际上渠道规划方面我们更看重的并不是这样一种数量覆盖,更看重的是渠道竞争力和渠道的发展质量。如果简单对我们经销商或者发展计划做一个解读的话,有三个方面的主要内容,都是围绕着如何提高渠道竞争力来的。第一个大的模块是怎么样做好规划的质量,怎么做好渠道建设,从硬件到软件。大家知道中国汽车市场非常大,中国各地的经济发展水平也差别非常大,这是中国的特点。一汽大众的渠道规划也是完全结合中国市场的特点,简单地说就是在坚持品牌标准,坚持对用户的服务标准全国一致的情况下,对网络规划设计坚持了一个差异化的原则,在大的中心城市有旗舰店,有更大规模的一型店,对快速成长的三四线城市有三型店四型店甚至和大都市的店规模差距很大。这么做的一个重要的考虑就是不管在什么样的市场,在为用户提供高质量的服务和销售的同时经销商都能很好的生存,我们要使建店投资和经销商的收益能够很好的匹配,这样更有利与我们渠道的持续发展,更有利于经销商持续的为顾客提供高质量的服务。在这个过程当中我们也下了大力气对那些非授权的二级销售网点进行整治,有些媒体不太了解我们整治的原则在媒体发表评论文章议论,如果大家要理解了可能就会完全认同我们的做法。我们的理念是不管市场大小都要为消费者提供高质量的销售和服务,大家可以看到今天的580家无论分布在县城还是地级城市还是大都市,我们的营销网络都具备品牌元素,都具备一致的服务功能模块,只是大小不同。那些不标准的非授权的二级销售网点随着我们新网络的覆盖而逐步取消,当然我们新网络的覆盖速度很快,这些非授权的二级网点的取消网点也很快,正是这这种快速的规划,快速的覆盖包括对那些不规范的网点的快速取消,在一个重要方面支撑了营销质量的提高。

发展计划第二大模块,也是最核心的模块就是要提升经销商自身的能力,说的通俗一点,按照一汽大众的管理理念,按照对用户的承诺,按照我们的标准和流程对消费者提供最优质的销售和售后服务,这个是更难的,也是我们体系能力提升计划最核心的目的。给大家举一个简单例子,在这方面我们是怎么做的,我们总结了很多管理领域的经验,包括一汽大众20多年积累的优秀的经验和做法,对所有的经销店根据不同市场规模都给它设计了一套适合于它的营销特点,同时又能够满足品牌的统一要求的管理框架,包括人员的标准,然后花大力气对经销商进行培训知识。在这方面我们付出的努力是非常大的,取得的业绩也非常好。经销商要能够很好的为客户服务,我们也希望经销商能够在诸多的领域都能够高质量的开展业务,为用户提供更多的服务选择,同时也增加经销商的盈利能力和盈利的空间。在中国市场绝大多数经销商还是靠卖新车零售价和厂家的批发价之间挣差价,我们希望大众品牌的经销商在市场竞争激烈的情况下能够更多的让利给广大消费者,不要更多的指望批零差价。大家要靠更好的售后服务,靠更多的金融衍生手段,为用户提供更多的选择,为经销商有更多的盈利机会,我们把这样的经销商盈利能力的提升当做很重要的任务。刚刚做这项工作的时候,很多经销商没有为用户提供更多的金融服务产品的人员,大家也不会做,甚至我们的金融机构在和厂家结合方面也有很多顾虑,比如如何控制风险。经过四年的努力,应该说在大众品牌的全体系内每一家经销商都有这样的团队,团队的核心人员都经过我们的培训认证,都能够熟练的掌握这样的业务,到今天我们把为用户提供金融衍生的手段、服务产品都叫金融超市,超市的含义是什么?有非常丰富的满足不同用户不同消费者的金融工具的选择。换句话说,大家买车不再仅仅要靠现金靠存款,大家有诸多的方案选择来满足大家的要求。到目前为止,一汽大众的金融衍生渗透率已经达到了25%—28%的水平,什么概念?每四个消费者就有一个消费者是利用我们给提供的金融超市的产品这种手段,利用金融的杠杆来享受到一汽大众提供的服务。很多消费者实际是提前享受到了汽车文化,汽车生活,提前成为有车族。正是经销商这样能力的提升,一汽大众在保持产品有竞争力价格有竞争力服务有竞争力的同时,经销商的持续发展能力,大家的盈利能力,也是处在行业领先水平。

搜狐汽车:现在日系车面临一些问题和困难,您怎么看一汽大众在南方市场的机遇?怎么样能够快速扩大市场占有率?按照现在7%的势头发展的话,我们会不会高估之前南方战略的目标?还有今天上午采访了雷曼博士,他承认大众有在中国寻找新生产基地的计划,包括长沙等城市在考虑范围之内,我们比较关心有媒体报道一汽大众在内蒙会有新的生产基地建设,是不是有这样的计划和长远的考虑?

胡咏:包括广东浙江在内的刚才说中国的南方市场是中国最大的市场之一,也是中国经济最活跃的地区之一,应该说在四年以前一汽大众包括大众品牌也包括奥迪品牌在南区市场的市场份额是低于全国平均份额的,也正是在这样的起点上我们制订了南方战略,在南方市场付出的努力前面已经介绍了,如果从简单的数字上看,消费者对我们的认可还是令人欣慰的,但我想一汽大众这样一个重要的市场我们还应该做得更多,做得更好。大家可能都已经知道,一汽大众在广东的一个重要的生产基地佛山工厂即将建成,如果有机会请大家到佛山工厂看一看。作为一个单一的工厂,佛山工厂是当今世界汽车领域里面工艺最先进的,也是我们规模最大的。一汽工厂佛山基地的一期即将建成,未来还有二期,这也反映了一汽大众对南方市场的重视,也体现了工厂布局和产品布局的战略。在中国市场有这样一个规律,属地化的用户对属地化的产品会有更好的认知度,有更多的亲切感,造成几乎所有的品牌在自己的工厂所在地市场份额都是非常高的。正是基于这样的一种信心,也基于对我们自身的产品和服务能力的信心,相信一汽大众将来在中国南部的市场份额绝对不会停留在7%这样一个水平上,我们应该有更好的表现,也一定会有更好的表现。

搜狐汽车:今年很多企业表现都不太好,大家归结为当前的形势,当前的形势对一汽大众没造成什么样的影响,您这边有什么经验跟厂商分享一下,相信除了产品之外应该还有其它方面。

胡咏:中国的市场表现走到现在可以对全年的市场做一个大体的判断,增速应该在7%—8%,和年初的判断是非常接近的。就是中国市场已经结束了那种特别高的20%、30%甚至40%的超高速增长的阶段,我们认为进入了健康的理性的或者说一个合理的增长阶段。7%—8%确实和前几年百分之二三十甚至更高的增速比没有那么高,但是世界范围内看,它是令全世界汽车人羡慕的市场,我们还是一个增速最快的市场,而且我认为7%—8%也是在未来相当长一段时间内能够持续保持的一个合理增速,是一个理性的增速。既然它是一个理性的甚至在世界范围内也是令人羡慕的市场,我们应该做的,是如何根据这样一种市场增长做好我们应该做的工作,精心打造产品的竞争力,精心布局我们的渠道,扎扎实实的提高我们用户服务的能力,把自己的本事做得更好,这是所有的品牌都能够有所共识的,都在努力实践的过程。

搜狐汽车:现在大众设计风格存在不同的意见,越来越多争议出来,统一的设计元素到底好不好,特别是对于未来一段时间内咱们中方都没有向大众设计提过什么意见,是不是应该有一些个性化的东西出来?南方战略的概念还有数字,我想了解一下销售数字,整体的销售数字05年到现在有什么变化?南区占全国的数字有多少?这几年自主品牌扩张比较迅猛,中国车市达到多少万?

胡咏:先说产品的问题,实际上有一个结论,一个产品能不能受到消费者的认可实际上是一个综合的结果。除了我们说的平台技术,制造工艺,也会包括外观到内饰的设计,这种设计风格也是消费者对产品认可和选择的一个重要方面,就像买服装一样。大众的系列产品有一个非常独特的设计语言或者叫设计的DNA,大家一眼就能够识别出来这是大众的车。但是我们每一个产品又都是不同的,这好像一个母亲生了几个孩子,老大老二一看哥俩或者姐俩,但是实际上大家各有特点。拿到我们的系列产品上来讲,由于我们产品的定位差异非常大,产品之间的差别可能比兄弟姐妹之间的差别要大的多,但是它确实是有它的DNA,而且这种DNA是我们坚持的,我们认为这是我们的进步或者说是我们的一种尝试。我们也在想坚持这样一种设计风格在某一个阶段我们的系列产品都有一些共性的东西,消费者会不会认可。我想这个结论应该已经是非常明确的,从我们的销量从消费者对大众产品的喜欢程度,尤其是我们新投放的产品大家的喜爱就可以回答这个问题。如果大家再联想一下,在汽车百年的历史当中这些经典的产品成功的产品经典的品牌和成功的品牌,实际上都会有一个非常共同的特点,就是有一个非常独特的能够经得起时间检验,被消费者接受的特点。如果没有这样的特点就成为不了经典的产品,甚至也支撑不了一个成功的品牌。刚才有些媒体朋友关注中国汽车市场的变化包括南区市场的地位,我们研究中国市场一直关注不同的省份不同的区域它的消费者特点,我们也关注市场的规模。比如说中国大体上有这样的规律,经济总量比这儿大的地区也就是我们市场规模和汽车市场总量比较大的地区,当然随着不同地区经济的增长速度不一样,大家在总量的排序上也会有所变化,汽车市场中国最大的比如五个地区或者五个省份实际排序也是不一样的,今天比较大的包括广东、浙江实际也包括山东,这都是属于经济总量和汽车市场总量非常大的。这些大的市场也必然会成为所有的汽车厂家激烈争夺的市场,而且往往是更大的市场更成熟的市场消费者的要求也更加成熟更加理性或者更高。作为一汽大众来讲,也是希望首先做好这些大的市场,同时在发展理念中也花相当的精力对那些成长型的市场做好网络布局,做好产品规划。而且我们追求的是不管是哪个市场只要是有我们用户的地方,都要让他们能够享受到品牌一致的标准,让大家能够享受到一致的品牌体验,这是一个最重要的追求。

搜狐汽车:今年一汽大众的销售业绩非常好,您给今年一汽大众的整体销售表现打几分,给自己的幸福指数打几分?产品这么好,销售体系最大的软肋是什么,最大的挑战是什么?

胡咏:感谢大家对我们一汽大众的市场表现给予关注和肯定,应该说能够有今天的表现对于一汽大众体系内部的人来讲是一个必然的结果,这个必然的结果来自这四年来我们一直在扎扎实实做基础工作,一直在扎扎实实的解决一汽大众在快速发展过程当中不可回避的必然会遇到的管理上的难题、发展上的难题、包括成长当中的问题。两大计划的推进,实际上我们的直接目标或者说我们的内部计划,没有一个是和市场的最终汽车素质相联系的,换句话说我们没有把市场占有率,没有把我们的销量增长作为追求的目标,我们的目标都是怎么样把自身的体系能力提得更高,把渠道建设做得更好,把对经销商的支持和帮助的能力做得更好,这是我们内部工作扎扎实实的一个KPI。正是因为我们有了这样一种持续的努力和追求,在市场上的表现就是一种回报,而且也是一种必然的结果。要给自己打多少分,我想如果我自己给自己打分没有任何价值,但我想说今天的市场表现证明了我们过去的工作方向是正确的,我们在未来要继续坚持这样的方向,也证明了只要我们付出努力,市场和消费者就会给我们回报,继续努力市场和消费者也会给一汽大众更好的回报。

第1页:惊人的销量背后是成熟的营销体系
第2页:非常有信心实现年初制订的还没有公布的130万销量
第3页:怎么看一汽大众在南方市场的机遇? 第4页:你幸福吗?

搜狐汽车:你幸福吗?

胡咏:现在已经变成一个很时尚的问题,我肯定不幸曾,但是就像各位媒体朋友一样,作为汽车营销人我们每天面临着不同的挑战,对我来讲比起幸福不幸福我更愿意说我们是不是有更大的挑战。一个人或者一个团队也可以大到一个企业,有挑战有应对,这才是我们最大的价值。

搜狐汽车:胡总,您刚才谈到产能制约高尔夫、CC,如果没有这个是不是高尔夫的产能能够冲到两万辆俱乐部甚至更高?CC没有产能限制的话,会达到多少?

胡咏:大家知道实际包括今年在内,一汽大众没有完全突破产能的瓶颈,尽管增速产销量的增长远高于大盘。成都工厂只有新速腾一款产品真正在投产,新捷达,还有真正支撑的销量要靠明年。广东基地现在还在建设过程当中。我们更多的产能靠长春基地的释放,尽管长春基地已经成为全球第二大单一生产基地,靠一个工厂一个大院生产了超过一百万辆的产品,但却是一汽大众还没有完全突破产能瓶颈。加上作为大众在全球也有资源瓶颈,中国市场增长太快了,一些重要的核心资源在全球市场上也有资源瓶颈,比如像TSI发动机、DSI变速箱不能完全满足中国市场的需要,甚至大家非常关注的像CC产品的天窗也满足不了消费需要。我们确实是因为资源的瓶颈制约了高尔夫、CC,甚至也包括其它产品的产量,其它产品有些消费者特别喜欢的细分配置也是因为资源瓶颈不能更多满足消费者的需求,这在一定程度上制约了产品销售的放量。现在影响最大的是高尔夫和CC,如果没有产能的瓶颈,如果没有资源的瓶颈,我们这两款产品在中国市场上的销量规模同比增长速度会更快。我们在创造条件努力克服这些困难,相信明年这些困难会得到一定程度的解决。

大家都很关注一汽大众的产品布局,一汽大众当前重要的生产基地还是长春、成都跟广东佛山的生产基地,首先要把现有的生产基地让它尽快形成能力,支撑未来的产品战略和市场战略。回答刚才那位朋友的担忧,我们会不会产能过剩?可能很多媒体朋友很关注这个事,我感觉说产能过剩可能宏观的数字除了对政府以外没有什么太大的意义,每个企业的产品不一样,每个企业面临的市场不一样,对于一汽大众来讲,还没有真正渡过产能瓶颈期,所以现在和未来几年应该是不存在产能过剩的问题。相信随着新的工厂基地的建成,我们才有能力来充分的满足市场和消费者对一汽大众产品的需求。实际我们的规划也是本着这样一个非常扎实的理念,充分预见到市场上可能存在的风险,包括增速的波动。

搜狐汽车:一汽大众销量比较瞩目,连续四个月都是单月冠军,尤其10月份看到数据真是很惊人的。相信本身的销量增长应该跟日系车销量走低是有关系的,这个关系到底有多大?另外,刚才说到一起大众的金融渗透率达到28.8%,您能否具体解释一下?

胡咏:感谢这么准确的关注一汽大众的销量,说到这个问题我们最近刚刚拿到公安部的上牌量,我们做了认真的分析,在这里可以报告大家一个数字,我们现在只能拿到1—9月份的上牌量。1—9月份一汽大众的终端销量公安部的上牌量统计已经排在行业第一位,即使按照轿联会各个厂家自报的比例我们已经连续几个月单月销量处在行业第一的位置。坦率讲还是希望能够保持产品的高质量,营销的高质量和用户满意度的高质量。相信有了这样高质量的营销、高质量的产品,市场的位置更多是决定于我们的生产能力。

金融衍生我刚才讲过,希望给用户提供更丰富的享受汽车生活的选择,包括在购买新车、二手车、售后服务方面能够享受到我们给予的金融服务产品,大家有更多的选择。一汽大众做的事情可以简单的从这几个方面讲,第一我们在培养经销商的能力,这几年我们要求每家经销商至少有一个专职的金融衍生经理到今天每家经销商都有这样一个团队,而且我们一些大的经销商团队规模也已经非常大了,我们给予充分的培训强化,给予现场的指导,使这个团队能够熟练的掌握金融服务的手段技巧。

第二,我们和金融机构、经销商共同努力,我们为经销商搭建一个金融衍生的服务平台,使我们的金融服务机构和我们形成一个体系,形成一个完整的闭环的业务链。

第三,一汽大众自身根据每个产品的特点根据用户的不同需求,设计尽可能丰富的金融服务产品,这个产品积累起来到今天我们把它叫金融超市,消费者可以在这个超市里面选择,用户可以按照超市向经销商提供。我们有了这样一个完整的业务体系,所以经销商向用户推荐的时候得心应手。有这样的平台,用户也能很好的理解来享受我们给他提供的便捷的服务,基于持续的努力,能力的提高,体系的建立,才会有今天的渗透率。坦率讲,这样的渗透率在中国的车市是一个比较高的渗透率,但是如果我们和欧洲发达的市场相比,渗透率还有很大差距。大家知道欧美消费者在享受汽车服务的过程当中借用金融衍生手段,这个金融渗透率高的可以达到70%,基本上可以维持在百分之六七十的水平甚至更高,中国金融服务机构服务理念、服务手段的提升,服务产品的丰富,也需要消费者对利用金融衍生手段进行消费服务的观念提升或者需求的加大,我们渗透率的提高应该说还有很大的增长空间,但在短期内可能需要一个市场的培育。

搜狐汽车:金融渗透率有一个制约因素,目前包括一汽财务或者大众金融还不能独立的发债,更多的钱来自于银行。银行给它的利息比较高,我们的利率再贷给消费者的话,可能也是导致比较高的水平。这种形式会不会对未来比如金融渗透率的提高形成一个制约?

胡咏:实际上金融衍生服务产品最终的竞争力尊重市场规律,如果你给用户提供了这样一个产品,用户付出了更多的金融成本,用户是不会选择它的。一个产品的成功,一个服务手段的成功,首先要根据用户的需要来设计,同时尽量降低各个环节的成本,使这个产品对用户有吸引力,用户能够得到实惠才会选择。不管是哪个金融机构,就像要努力使我们的产品成本受到控制一样,金融服务产品我们也要尽最大的努力去降低它的成本,这样才能提高对消费者的吸引力。

搜狐汽车:现在很多4S店企业推出零利率,零利率的手段下,一汽大众给经销企业补贴吗?

胡咏:大家知道金融一定是有成本的,存在银行里面尽管利息很低也是有利息的,如果用于投资的话一定是有回报的。如果是零利率一定会有人出钱,要么是经销商出钱要么是厂家出钱。

搜狐汽车:南区战略市场占比能达到多少?现在到这儿有点主场的感觉。

胡咏:我们在广州有点一汽大众主场的意识,实际上我们到广州感到很亲切,我们回到家了,这是我们工厂的所在地。由于佛山工厂还在建设当中,我想给各位介绍一下我们成都基地的例子。成都是中国乘用车尤其是私家车最大的几个市场之一,长期以来排在全国前三。一汽大众在成都市场的表现应该说一直也不错,但还没有成为我们的优势市场。随着成都工厂的建设投产,随着我们在成都市场营销手段的提升和质量的提升,我们在成都市场的市场份额已经得到了大幅度的提升,最近几个月成都市场份额已经达到了13%,比前几年的市场份额差不多翻了一番。相信只要我们努力的去规划,扎扎实实的推进我们的战略,我们一定能够实现战略目标。

搜狐汽车:南方战略也是要比现在市场份额翻倍,可以这样理解是吗?

胡咏:我们希望能够达到这样的目标。

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