“我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。时间悄然前行,转眼就到了汽车用品行业的传统销售旺季Q4,影响行业发展的冷空气已笼罩了大半年,诸多企业将扫除一直笼罩在行业上空的阴霾,打开局面的希望寄托在这个传统的销售旺季。俗话讲,谋事在人成事在天,如今处于Q4这一绝佳且关键的时机,是否能平稳度过行业洗牌期并获得长远发展在很大程度上就依赖人为因素了。要努力首先就要找好方向,否则只会面对南辕北辙的后果,放眼目前整个行业的发展趋势,“转型”已成为汽车用品企业势在必行的选择,为什么转型、如何转型成为很多企业不得不思考的话题。

“我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。”卖完产品就不管了”我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。”我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。!”,对国内汽车后市场的传统渠道商和经销商而言是最为惧怕的事情。随着整车市场销售利润的趋薄,紧随整车市场而发展起来的汽车售后市场得到了行业内外的高度关注。

“我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。”我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。当前,国内汽车销售市场正明显的从以资源型市场向服务型市场转变,而汽车后市场随着汽车4S店、汽车后市场供应商、汽车后市场渠道商及终端车主的广泛关注而被业界高度重视,这或将引起汽车产业及汽车后市场的重要转型,同样,售后市场的规模及前景足以令业界兴奋不已,兴奋之余,怎样才能在变化中求得练得长久立于市场的本领想必是每一位“掘金者”必须思考的问题,练好产品和企业架构这些“内功”之余,外部的“网”是否够结实严密更是和企业的抗风险能力、品牌成长性息息相关。

“我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。”我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。自2002年国内汽车行业迎来爆发式增长开始,至今已有十年,由于国家政策、市场透明度、消费者消费观念的转变等各方面原因,近年来整车利润呈下滑趋势,因此汽车制造、销售企业纷纷将眼光投向汽车后市场,汽车后市场俨然成为下一个厮杀的阵地,而这种现象对汽车后市场原有的从业者势必会有所波及。每年市场中汽车保有量是固定的,蛋糕只有那么大,而大量实力雄厚的竞争者的涌入使得竞争愈加激烈,在这种残酷的竞争环境下不变何以求通?

“我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。”我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。中国汽车后市场联合会会长张化波认为,随着汽车产业的逐渐成熟,整车售卖的利润已经日渐下滑,汽车后市场蕴藏着巨大商机。
2012年发布的《中国汽车后市场企业连锁经营调研报告》,每辆车的去年平均消费额在4000元左右,而中国汽车保有量已经突破1亿辆。

“我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。”我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。”我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。在汽车用品行业,继“得渠道者得天下”这一理念提出后,“终端为王”的声音越发响亮,这也充分说明了终端对于品牌下沉的重要性。生产到销售,服务的每个环节的通力配合都至关重要,厂商与汽车服务终端店之间唇齿相依的关系使得双方的沟通显得尤为必要,而国内汽车用品行业权威媒体汽车用品网力作、汽车用品行业“奥斯卡”—“2013年度汽车用品行业十大评选”正是为业内提供了这样一个彼此沟通的机会和平台,在具有特别意义的第十届评选之际,组委会特别设置了“2013全国优秀终端百强”奖项,该奖项的获奖终端店将由获得2013年汽车用品十大评选各个奖项的品牌商推荐而得,这一奖项的设置将极大地推动上游厂商/品牌商和下游终端店的之间的良性交流,充分调动终端对厂商和品牌的关注热情,也使得厂商更好地了解终端市场的需求。

“我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。”我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分,那么这场评选对于品牌商和终端店而言。行业转变

以此推算,2011年全国汽车后市场容量大约是4000亿元人民币,市场规模已然可观。后市场较好的前景更让行业从业者卯足力竞争,其中,单就占据汽车售后相对较小市场规模的汽车用品行业可见一斑。

那么在2013年度汽车用品行业十大评选中,汽车服务终端店要如何才能赢得“2013全国优秀终端百强”这一殊荣呢?由于此奖项是直接由获奖的品牌商推荐的,那么这场评选对于品牌商和终端店而言,则颇有些“一荣俱荣,一损俱损”的意味。可以说,终端店在投票评选时期,对品牌商的关注和支持将对双方的获奖起到重要作用。江阴谷音设备养护产品有限公司副总经理、悍摩品牌运营经理张惠君直言不管是我们品牌商还是我们的渠道商、终端商,目的是一致的,都是在为车主提供服务,这份荣誉是大家一起努力后获得的。车爵王总经理王茂昌也表示,如果获奖,荣誉会是战友和兄弟在经历了硝烟和战火后奋斗的结果,是大家互帮互助的结果,会使大家团结的更紧密,战斗更有力。可见,品牌商纷纷积极向汽车服务终端店表达了“求支持”的需求。

针对这一转变,笔者认为,深圳市奔瑞汽车用品有限公司总经理周磊在近期“危机下的成长力量”2012中国汽车用品产业发展高峰论坛中提出的观点值得业内人士认真思考。以汽车用品行业出现拐点的2008年为界,2007年全国汽车销售量879万辆,此后几年汽车年销售量分别为938万辆、1384万辆、1806万辆、1850万辆,至2012年,1-8月全国汽车销售量1247万辆,全年汽车销售量有望突破2000万辆。在汽车年销售量不及千万甚至更低时行业人士普遍感觉生意反而比目前年销售量动辄千万甚至两千万时好做,周磊先生指出,根本原因在于大多企业将利润重心放在了过度的增量市场而非存量市场。近几年虽然新车销售量逐年增长,但增长率却并非和销售数字一样那么可观,拿近两年来说,2011年全年汽车销售量环比增长率仅2.4%,2012年1-8月销售量环比增值率仅4.1%,这和2007年21.7%的环比增长率显然无法相提并论,因此从过度的增量市场转向存量市场或许是大多企业需要考虑的重点。

“我们国内所说的汽车用品行业实质是汽车售后市场非常小的一部分。”奔瑞总经理周磊曾表示,然而,发展程度及其市场的成熟度均与整车行业有一定距离的汽车用品行业,品牌商、厂商、渠道商卯足了力开发,传统销售渠道竞争正是绝大多数人的重点区域。

那么,对于终端店而言,在做好提升自我形象、夯实实力、传递好品牌价值、有效展示产品信息这些方面的基础上,在评选期间,还需要发动多个渠道给予参选品牌商支持,以推动最后的“共赢”,从观察目前各大奖项票数比较靠前的参选品牌的投票方式来看,可谓是微信、微信转发、官网、旗舰店、网银、网页投票、BBS发帖、QQ这些方式齐上阵,而他们的票数,也很大程度上来自了解其品牌实力的合作商。

此外,行业从业人士想必对这样一个趋势有着共同的认知,即消费者越来越趋向理性,消费思路也随之改变。2008年以前,汽车用品行业基本上处于只要投资就能盈利的状态,经过两年的过渡期,2010年以后这种状况彻底改变,5年以上的从业者或许对这一点有较为深刻的认同感。抛却其他因素不谈,当时消费者消费行为的盲目性也是造成当时行业暴利的其中一大原因。而随着消费者逐渐趋向理性,汽车用品行业也从产品时代转向服务时代,也就意味着企业并非只有好的产品就能赢得客户,在这种趋势下引起的企业转型也较为常见。

传统销售渠道是汽车用品行业最基础的营销通路,更是当前汽车用品行业终端化的重要桥梁与纽带,因此,很多汽车用品厂商或品牌商通过各种方式与传统渠道商建立信赖,以此为点进行区域市场的覆盖销售产品。跑市场、建立关系、传递产品品质、分析市场格局、强化终端培训及熟悉区域终端市场是当下厂商、品牌商深化市场的常有做法,最终把产品销售到传统渠道商,进而走进区域终端店便是标志他们赢得了区域市场的关键。

渠道转变

对于传统渠道商而言,了解、选择新产品是他们喜闻乐道的事,尤其是具有一定竞争优势、具有良好的市场需求度及盈利空间的好产品,他们往往会投入更多的精力考虑选择合作
,这主要基于产品本身的盈利空间。同时,”市场不缺产品”,汽车用品市场供过于求的品牌及产品让传统渠道商疲惫,他们在选购产品的同时更倾向于考量品牌商/厂商提供的服务属性,尤其,对于汽车太阳膜、汽车美容养护等需要后期施工的项目而言,他们更关注产品之后的服务特性。

在这一背景下,大多品牌商由原来以渠道市场为拓展重点转向终端门店。一来由于在汽车用品行业低门槛、高回报率的吸引下,大量新增从业者涌入行业内,导致行业竞争加剧,虽然随着汽车保有量的逐年提升,行业“蛋糕”不断扩大,但远不及随之而来的竞争者所带来的“僧多肉少”的瓜分后果,因此导致企业渠道市场的利润率大幅下降,这也是大多企业由渠道市场转向瞄准终端店的主要原因。从消费者的角度来看,终端店作为和消费者直接交流沟通的渠道,在把握消费者的消费思路方面有着独特的优势,这一点也为品牌商所看重。随着终端店成为拓展重点大趋势的推进,终端店在面向消费者时,对产品和服务的重视度也有所提升,各终端店在产品和服务方面的提升转型也随之而来,如终端店细分化运营、特色项目的推出等。

“某品牌的服务做的非常好,一次店内活动就帮我们完成了三个月的销售指标。”在某品牌的经销商会中,笔者与一位区域代理商就选购产品的考量要素了解到。

运营模式转变

可以看到,对于区域代理商而言,传统单一的产品销售已经不能满足店铺的生存,汽车太阳膜及汽车美容养护凭借较高的市场利润空间成为他们引进的理想产品,更凭借”售后服务”的能力成为他们最终确定选择某品牌的关键。
笔者提示,对于需要施工的汽车美容养护、汽车太阳膜品牌而言,销售产品绝不是赢得未来渠道商终端店的衡量目标,提供相应的配套服务比如销售支持,施工培训、店员培训、店铺装修才是最终获得传统渠道商与经销商信赖、依赖的关键。

最后,我们不得不谈的就是影响到日常生活各方面的电子商务,其对汽车用品行业的渗透力让任何一位从业者都不得不注目。汽车用品行业的网商对线下经营者的生意所造成的冲击是有目共睹的,所以很多人都说网商抢了线下的生意,而目前尚未进入网络销售渠道的企业经营者们对是否应该启动电子商务营销模式和如何启动电子商务营销模式也表现出极大的关注度,因此由传统渠道转向电商渠道或许是未来汽车用品企业转型趋势之一。至于如何转型,除了在各电子商务平台开通店铺以外,近期在由慧聪汽车用品网承办的2012杭州汽车用品交易会中,京东商城、亚马逊、苏宁易购、四大电子商务行业巨头集体会师杭州展,也为关注电子商务领域的企业提供了一个极好的契机,积极参与类似的行业盛会也能为企业争取到更多的机会。

品牌商/厂商作为行业的引领者,需要走在行业前列,这对于发展中的汽车用品行业而言尤为重要。传统渠道商从最初销售型向服务型店铺的转型阶段,不仅是自己角色的变更,更是所带领的区域经销商的一次重要转变,在转变时期,谁更能引领他们走进新环境,通过持续性的服务帮助他们实现一定的成长,谁才能真正的成就自己”销售型向服务型转变”,远离”卖完产品就不管了”后市差评口碑。

除了在需要转型的方面积极求变以外,各企业也要固守生存之本,苦练内功是永不过时的奋斗目标。此外,在行业洗牌期要顺应行业发展,及时调整企业目标,倒于行业洗牌期的企业,势必会分流出部分客户,如何获取这部分客户资源,也是企业所要考虑的。

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